20.顧客のABCD

顧客の分類 元広告代理店勤務の miyuki です 実は顧客には段階があるんです。 マーケティングでは顧客の ABCD と呼ばれます。 A 客 いつも買ってくれるお客様 B 客 たまに買ってくれるお客様 C 客 たまたま通りすがったときにだけ買ってくれるお客様 D 客 自店でまったく買わないお客様 このように分類しています。 A ~ D の顧客別に対応法がちがいます。 C 客から D 客、 B 客、 A 客と育てていかなくてはなりませんが、 これはコストと労力がかかります。 そこで、まずコストが一番かからない B 客を A 客にランクアップさせる、ここから手をつけていきましょう。 次いで、 C 客を B 客に。 一番最後が D 客です。この D 客が一番コストと手間と時間がかかる。 いわば、 新規開拓と同じ です。 昨日まで競合店で買っていた客に今日から自店で商品をかってもらうのですから 余力のないお店で D 客 を C 客にするには 莫大な予算 がかかります。 顧客を増やすための販促予算配分からいくと、 D > C > B です。 A はすでに上得意様ですから販促にお金をかけるのとは別なお金のかけ方をしなければいけません。 A にかけるお金は販促のフォローのための予算です。 ここまでで お客を自店のファンに育てるには予算と労力が必要なことは 分かったと思います。 では、つぎに 客分類によるメッセージの到達度についてです。 メッセージ浸透度 到達速度 A 客 かなり長い時間浸透している ストレートにすぐ届く B 客 ある程度浸透 まっすぐ届く C 客 少しの時間だけ 曲がりながら届く D 客 届かないことが多い ゆがんで届く 例えば、 DM を例にあげましょう。 みなさんも一度は 封書やハガキ、メールなどで ダイレクトメールを 受け取ったことがあるはずです。 思い出してみてください。 あなたが一番行っている...