誰でもわかる初心者マーケティング：プッシュ戦略とプル戦略 no.65

プッシュ戦略とプル戦略

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元広告代理店勤務のmiyukiです。 

 連日猛暑ですが、みなさまお元気ですか。

 お久しぶりです。 

 今回はプッシュ戦略とプル戦略について説明します。 

 プッシュ戦略とは

 プッシュ戦略とプル戦略は、それぞれが対照的な特徴をもつプロモーション戦略です。

 プッシュ戦略は、メーカーから流通業者、小売業者などを経て顧客に製品が届くまでの過程で、 メーカーが自社の製品の販売を有利にするために流通業者、小売業者に対して働きかけるという経営戦略です。 

押し出す（プッシュ）ようにしかけるイメージから、「プッシュ戦略」と呼ばれます。

プッシュ戦略の具体例１

メーカーから販売店へ

・販売員の店舗派遣

・陳列・商品説明、販売方法などの指導

・販促視点の資金援助

・販売リベートの増額

など

実際、みなさんも

大型電気店でシャープ、パナソニックなどのメーカーから

販売員さんが応援にかけつけ自社電化製品などの説明をしてくれているのを

見たことがあるのではないでしょうか。

プッシュ戦略の具体例２

直接顧客に行う方法もあります。

・DM

・通販テレビ

・テレマーケティング

・Eメール

以前はEメールで「オプトアウト方式（事前承諾なしに送る）」が

ありましたが特定電子メール法で禁止となりましたので、

最近は個人情報保護取得時点で「アンケート、自社広告の受信OK」など

承諾を得た上でDMやEメールが配信されています。

プル戦略とは

プル戦略は消費者が企業側に指名買いする「引き込む戦略」、
消費者が「買いたい」と思う仕掛けをつくる戦略です。

プル戦略の具体例

・テレビCM
・Webや新聞・雑誌・タウン誌などの広告
・SNSでの情報発信
・コンテンツマーケティング
・口コミ

プル戦略を行う判断基準は以下です。

・ブランド認知度が高い

・商品の単価が比較的安い、消耗品である

・競合他社と商品の差別化がはっきりついている

・製品ライフサイクルの成熟期に達している商品である

最近はネット検索で商品を購入する率がかなり高くなってきてます。

そのため、検索エンジンとプロモーションが組み合わさった

SEM　サーチエンジンマーケティングが主流になっています。

消費者が検索した商品（関連商品含む）や興味のありそうな商品広告を

その人へ向けて表示させ、購買へ導くというようなことです。

皆さんもネット検索していると自分が検索した記事やキーワードに

関連した広告がポップアップになって表示されるのを見たことがあるでしょう。

まとめ

プッシュとプルを効率的にバランスよく組み合わせて行うのが

経費削減にもつながります。

テレビCMやSNSでどんなに発信しても実際の売り場や商品コールセンターなどで

商品の知識がなかったり、売り場で利点のPOPが貼られていないなどプッシュが足りないと

消費者は「ほんとうにこの商品でいいのか」と不安になります。

店舗で同じような商品が並んでいた場合、販売員さんのプッシュやPOP（商品説明や利点）があったほうへ手を伸ばしたくなる心理が働きます。

また逆にいくら店舗で販売員さんが猛烈に「推し」ても

ドンキやヴィレバンのようにＰＯＰが優れていても、雑誌、

TVCMでみたことがなければそれはそれで不安になりほかの人の口こみが

気になります。

SNS、口コミでたくさん見たことある！となれば

それがその商品の保証人役となり信頼度も増します。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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