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23.優秀な広告マン???

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元広告代理店勤務のmiyukiです。


Point of purchase advertising
今回はPOP(一般にはポップ)ピーオーピーについて。



業界ではピーオーピーと呼びます。
POP=購買時点広告のこと。
商品棚に商品のアピールポイントを描いた紙をみたことはありませんか?

手書きのものもありますし、印刷にかけたものもあります。
商品のそばに置いてある四角のものもありますし、スイングしているもの
垂れさがっているもの、レジ回りにあるものなどはすべてPOPです。

Point of purchase advertising
の略で POP です。


このPOPにちゃんとした役割があるのをご存じですか?


POPには下のような役割があります。
1.セールス補助
a.おすすめ商品 b.お値打ち品 c.商品価値訴求 d.提案
2.店内ムード
3.商品説明

POPはお店のスタッフの販売を補助するもの、商品の詳細をstaffのかわりにしてくれるもの、臨場感、季節感を出すためのものなどたくさんの役割があります。

POPはお客様の目の高さに合わせたり
商品を目立たせる色にしてあるなど
色使いや設置の場所など購買心理、消費者行動を
計算したうえで設置されています。
また、POPはいわばキャンガルのようなもので お客様の興味関心をひきつける目的もあります。

3年ほど前に話題になった手書きPOPの本屋さんは そのPOPの良さを前面にだした成功例でしょう。
上手にPOPをつかってお店の売り上げに役立たせましょう。












#POPの役割 #営業いらず #売り場 #マーケティング
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22.顧客の囲い込みとは~クレカ決済とポイント付与との関係~

マーケティングで囲い込み戦略というものがあります。 その代表的なものがFSP「付与ポイント」なんですが、 なんか最近使い方を間違っている店があります。

どこが間違っているのか、お話ししたいと思います。

◆クレカ決済について  最近は、(特に美容室で目立ちますが)
「クレジットカード支払いのお客様にはポイントがつきません」
というところが多いです。
お店側の事情はよーくわかりますよ。 クレジット払い可能にするといろいろと経費がかかるんです。 さらに即現金ではないのでお金のやりくりも大変なこともあります。
しかし、顧客の囲い込みさらには買いやすい場を提供する使命をもった 小売店やサービス業は、もはやカード払い機能を持つということは 絶対条件だと思います。

---------- 日本人のクレジットカード保有率は約1人3枚。利用率は17%。 [データ出所]
参考:日本の消費者統計(2012年日本クレジット産業協会)
国民経済計算(2010年) ほか
今後の潜在市場は111兆円。 いまやクレジットカードでの公共料金払いや税金払いが当たり前、わざとクレジット払いにしてポイントを稼いでいる人もいます。そんな時代に逆行するようにクレジットカード払いの人にはポイントつきませんなんてシステムは時代錯誤も甚だしい。 (ましてや最近は、モバイル決済が主流となりつつあります)
お店側のクレジットカード払い導入については 会費を支払うよりも大きなメリットがあるんです。
1.お客の今の懐事情を勘案せずに(つまり手元に現金がなくても)オプションを追加してもらえる(客単UP) 2.

21.マーケティング業界では有名なパレートの法則

”会社の売り上げは2割の客で成立っている”この言葉きいたことありますか?

元広告代理店勤務の miyuki です。


マーケティングでは(とは限りませんが)、パレートの法則という概念があります。
------
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則(べきじょうそく)。
経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出
しているという理論。
-------(引用ウィキペディア)

なんだかわかるようでわからないですよね笑

80:20の法則とも、2が8を制するとも言います。

一般的に例えられるのは
 お店の売り上げは2割の常連さんが支えているという法則です。

顧客とは自社または自社商品のファンである人たちです。
パレ―トの法則を用いると 
今いるお客様の2割の方たちだけで、お店の売り上げは成り立っているといえます。
もし、今、あなたがお店の売り上げが伸びない、
少ないと悩んでいるのならこの法則を頭にいれてください

売り上げを伸ばすには、2割の常連さんを増やすしかないのです。

が、しかしここでよくよーく考えてください。

2割の常連さんを増やすということは

1.いまいるお客様の中から常連さんを産み出す
2.新規顧客を増やしパイを大きくする
(全体のお客様を増やすことにより結果常連さんの割合が増える)

ここで顧客管理というものが必要になってきましたね。
顧客を知るには顧客管理をして徹底的にお客のことをリサーチし
分析しなければなりません。

そして前回も書きましたが顧客の分類をするのです。
分類をし、そのグループにみあったアプローチ方法の作戦をたてます。



**********



パレートの法則は顧客管理のみならず、いろいろなシーンであてはめられます

例えば、社員。 自社の社員が売上をあげないので一番売上をだせない社員を解雇したとします。 もちろん経費は浮きます。ですが、必ず次の解雇候補がでてきます。 どんなに優秀な社員を集めても(残しても)必ずその中の2割しか常に売上をあげません。 どんなにふるいにかけて落としていっても結局100%優秀社員だけをおくのは不可能なのです。
また、売上を見てみてください。 会社の売上が何社もの合計で総売り上げの2割を満たしているのなら 優秀企業です。
100社の顧客のうち1社または2社で総売り上げの大半を構成しているのであればそれは非常に経営としてはまずいですね。 なぜなら、そのトッ…

20.顧客のABCD

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元広告代理店勤務の miyuki です


実は顧客には段階があるんです。
マーケティングでは顧客のABCDと呼ばれます。

A客  いつも買ってくれるお客様
B客  たまに買ってくれるお客様
C客  たまたま通りすがったときにだけ買ってくれるお客様
D客  自店でまったく買わないお客様

このように分類しています。
A~Dの顧客別に対応法がちがいます。

C客からD客、B客、A客と育てていかなくてはなりませんが、
これはコストと労力がかかります。

そこで、まずコストが一番かからない
B客をA客にランクアップさせる、ここから手をつけていきましょう。

次いで、C客をB客に。

一番最後がD客です。このD客が一番コストと手間と時間がかかる。
いわば、新規開拓と同じです。
昨日まで競合店で買っていた客に今日から自店で商品をかってもらうのですから
余力のないお店でD客をC客にするには莫大な予算がかかります。


顧客を増やすための販促予算配分からいくと、D>C>Bです。
Aはすでに上得意様ですから販促にお金をかけるのとは別なお金のかけ方をしなければいけません。Aにかけるお金は販促のフォローのための予算です。
 ここまででお客を自店のファンに育てるには予算と労力が必要なことは 分かったと思います。
では、つぎに客分類によるメッセージの到達度についてです。

メッセージ浸透度  到達速度 A客   かなり長い時間浸透している          ストレートにすぐ届く B客       ある程度浸透                まっすぐ届く C客       少しの時間だけ               曲がりながら届く D客       届かないことが多い            ゆがんで届く



例えば、DMを例にあげましょう。 みなさんも一度は封書やハガキ、メールなどでダイレクトメールを 受け取ったことがあるはずです。
思い出してみてください。 あなたが一番行っている自宅近くで帰り路のA店。そこからきたDMはどうしますか? 読みますよね。お買い得情報や特別な割引クーポンがついていないかとりあえずチェックしますよね。
では、次に、通勤途中だから利便性が高いので買い物しているB店からのDMはどうですか? これも一応目を通しますよね? いつも買っているコーヒーが30円引きにならないか読みますよね?

19.顧客ってなんだろう。

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顧客ってなんだろう。
(社内マーケティングのお話もあります。)

元広告代理店勤務の miyuki です。
前回まではお店の陳列や購買心理などをお伝えしました。
前回の記事→ 今更ですけど アイドマの法則


今回は、「顧客」についてすすめたいと思います。
みなさんはお客様について考えたことありますか?
・自分のお店にきてくれるお客様ってどんな人だろう。
・なにがほしくて来てるのだろう。
・リピーターになってもうらうにはどうしたらいいのだろう。

そもそも顧客ってなに?と思いませんか?

顧客、それは
あなたのお店や商品やあなた自身の一番のファンである人たちのことです。
ありがたいですよね~。ファンでいてくれるなんて。

ということでお客様は大切に扱わなくてはいけません。

ずっとファンでいてもらうには

あなた自身やあなたのお店、商品が魅力的で

いつまでも進化しつづけてファンを飽きさせないこと!

です。




前に在籍していた社で行ったアンケートによると
●いいお店との関係は

提案しつづけてくれること
親切丁寧に接してくれること
わかりやすい説明であること

と答える人が多かったです。

「お客様のいいなりにばかりになってヨイショばかりしてるお店には不信感がわく」とも。
お客さまやこれからお客になり得る人に失礼な態度や上から目線な言動していませんか?
大丈夫ですか?今一度顧みましょう。




そもそも、顧客のまえに自社の社員が商品やお店を好きで一番のファンでなければ
ならないことをご存知ですか?


社内マーケティングという言葉があります。
接客業やサービス業の方はとくに知っておいたほうがいいでしょう。


社内マーケティングとは、 自社社員に対してアンケートを行ったり、モチベ―ション維持や向上をはかったり
労働環境を整えたり、福利厚生を充実させたり、あるいはTVCMなど大きく宣伝して
社員の誇りを維持したり・・・などいろいろあります。

社員のやる気を興し続けさせることも重要ですが、それよりもモチベーションを向上させるほうが正解だと思います。

社員のモチベーションマネジメントに役立つ理論としてマズローの5段階があります。
これはベーシックな理論ですが、基本中の基本であります。

アメリカの心理学者アブラハム・マズローが、「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」と仮定し、人間の欲求を5段階の階層で理論化したものである…

18.今更ですけど アイドマの法則

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アイドマの法則ってきいたことありますか?

どうしてもお店側は「売る立ち場」からモノを考えたり配置したりします。
ですが、買う側は「買いやすく」なければ興味も関心も買う気も起こりません。

(ここでおさらい!みなさん1度は聞いたことがある)----------------------
購買心理 アイドマの法則 ⇒ 注意→興味→欲求→記憶→購買(この英語表記の頭文字をとったのが AIDMA)
もう1つ 購買行動プロセス アイサスの法則 ⇒ 注意→興味→検索→行動→共有 -----------------------------------------------------------------
購買心理とは
まず、めにとまって→興味をもってもらって→あ!これ試してみたいとおもって
→よし!これ買おうと商品名や特徴を覚えてもらい→購入。
この流れなんですよね。
ネットでいうと
あれ、なんだろうっておもって→おもしろそう!→ググります→そのサイトにログインします
(または訪問)→うわ~!映える~とおもって購入してインスタにアップ。


17.マーケティングを語るに欠かせない”4C"

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元広告代理店の miyuki です。
前回の記事は こちら マーケティングミクス具体例 2

さてさて、前回までの記事で4Pの具体例を挙げました。
次は4C(フォーシ―)です。
4Cとは顧客の視点を重視した戦略ツールの1つ。
●Customer Value(顧客にとっての価値) ●Cost to the Customer(顧客の負担) ●Communication(コミュニケーション) ●Convenience(利便性)
です。
企業からみた4Pに対し顧客からみたものを4Cと言います。 つまり相対するものなのです。

1.その商品を使用するとあなたにどんないいことがあって 2.そのいいことと金額(代金)が見合った設定で 3.その商品の良さが十分あなたに伝わるように、   またあなたの声が十分に企業に届くように   双方向システムが構築されていて 4.あなたがその商品を入手するのに簡便であるか。
さっくり簡単に言うとこういうことです。
4Cは1990年にロバート・ローターボーン、4Pは1960年にエドモンド・ジェローム・マッカーシーによって提唱され、現在のマーケティングの基本となっています。 この理論が1度に出来上がったわけではないのです。 理論の話となるとカリキュラムのイメージになるので面倒臭いと感じる人もいると思います。このブログでは簡単にかみ砕いてお伝えします。
商売というのは売り手があって買い手がある。そこにお互いの利が合致しなければなりません。1つの商品がありそのよさを売り手がアピールし、買い手が理想の形だと(自分の利益なる)思えば購入する。売り手は利益が増え、買い手はライフスタイルの利便増や満足感を得られる。売り手も買い手も笑顔になる。話しが少しだけそれますが,
「企業の目的が顧客の創造であることから、企業には2つの基本的な機能が存在することになる。すなわち、マーケティングとイノベーションである」これはP.F.ドラッガーの言葉です。顧客の創造と技術革新が企業には必要ということであります。売り手はお客が気付かなかったまたは深層にある欲求をほりおこし、「あ~こんなのほしかったの!!」と気づかせてあげて、新しいライフスタイルの提案をします。これで顧客が笑顔になれば売り手の存在意義もあるってことですね。

P.F.ドラッガー
ドイツ系ユダヤ人 経営学者。のちにアメリカ国籍取得。
ドラッガー…

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