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30. SWOT分析とは。

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元広告代理店勤務のmiyukiです。
§SWOT分析とはマーケティングの基本中の基本。
Strength(強み)自社の強み Weakness(弱み) 自社の弱み Opportunity(機会)外部環境にあるチャンス Threat(脅威)外部環境からの悪影響

の頭文字です。
これを調査し分析し、つぎの戦略を立てるのです。
ですがこれはあくまでも基板になるものであって 全部が正しい商売に結び付くとなるとまた別問題です。
マーケティングに詳しい人なかにはSW分析が無駄という人もいます。 これは半分その通りでしょうと思います。
なんでもそうなんですが、成功している企業の真似をするのは第一義です。 だけど成功している企業と自社が全く同じ環境かというと決してそうではありません。
自社には自社の競合、地場環境、市場があります。 ですから、なおさらSW分析をする必要があります。
己を知るのと同時に敵も知るこれがマーケティングの基本だから。
いろいろ企業みてきましたが意外と自社の分析を しっかりしているところはありませんでした。
・予算がない ・人がたりない ・マーケティング部がない ・スキルがない などなどなどたくさんの理由をきいてきました。
仰せの通り大企業でもない限り予算もないでしょうし、人もいないでしょう。 ではどうするか。
§有力情報は現場スタッフがもっている
自社の弱みと強み実は紙ひとえ。 チャンスと脅威も実は紙ひとえ。 その切り口をどこにもっていくか、これこそが売れる店がもっている能力なのです。
このブログでは実際の企業の声と実態を伝えるものです。 SW分析の詳細についてはたくさんの人が書いているのでネットで調べてみてください。 難しい言葉と理論がたくさんならんでます。 机上ではいろんな議論ができるんです。数値だけですから。 消費者の気持ちなんて考えませんから。

このブログでは、基本中の基本の理論や考えはお伝えしますが それは基礎として知っているほうが好ましいのであって、

29.マーケティングについてなにか質問ありますかね?

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元広告代理店勤務のmiyukiです。


今回のテーマ 29.マーケティングについてなにか質問ありますかね?
------------------ 前回の記事⇩ 28.生ぬるい環境からは何も生まれない。 ------------------
ここまで基本の基本のマーケティングについて 書いてきましたが、なにか質問あります?
恐らくこんな質問があるであろうと勝手にQ&Aつくってみます(笑)

Q1.結局「マーケティング」なんですか
端的にいうと 売る仕組み のことだと思います。 ドラッガーはセールスマンをなくすことと言ってますけど、実際問題 行動に起こすきっかけというか媒体というかスタートを切る人としてのセールスマン的要素は必要なのです。

Q2.マーケティングを勉強して本当に店で物が売れるようになるの?
答えはYESでもNOでもありません。マーケティングには正解がないからです。
正解があったら会社内にマーケティング部なんておいて消費者の動向を
探り商品開発をして失敗と成功を繰り返す部署があるはずもないのです。

Q3.miyukiさんはマーケティングを勉強して役にたちましたか?
私は商売をしていたわけではないので個人事業者にはなんとも実践という意味では
お答えできませんが、企業を長くみてきてマーケティングはあらゆる戦略の基盤に
なっていたのは間違いありません。
それを提供できる広告、販促会社で働いていたのでその点からすると役にたちました。


Q4.マーケティングにはいろいろな戦法がありますが、それをどのように判断して取り込んでいくべきでしょうか。
まず大分類、中分類、小分類に分けてみることです。
自分がやろうとしている商売や売ろうしているモノはどのカテゴリーに入るのか。 戦略には店舗、商品、販路、販売方法、など多岐にわたりありますので。 今目の前の課題はどんな問題なのかを洗いだす必要があります。

1.課題の洗い出しのための基礎調査(自社データマイニングなど) 2.競合の調査 3.自社の弱み、強みの把握(SWOT分析)

そして、はじめてどの戦略でいくのが妥当か検討、ざっとこんな流れです。
SWOT分析はまだこのブログでは紹介していないのでのちのち書きたいと思います。

Q5.マーケティングなんて知らなくても自分は商売うまくいってるよ!
それは素晴らしい!!ぜひ、そのまま売り上げのばし経済を回してください。 そんな方たちがうらやましいで…

28.マーケター必読。生ぬるい環境からは何も生まれない。

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元広告代理店勤務のmiyukiです。

今回のテーマはこちら
28.生ぬるい環境からは何も生まれない。


ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 前回の記事↓ 27.会えば会うほど好きになる。ラポールの法則 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

以前外回りもやっていました。つまり営業ですね。
前も外には出ていましたがそれは先方の販促部や広報部、役員などとの
ディレクション面談で、業務の日々のやりとりの7割は売場スタッフだったのですが、

営業も兼ねるようになってからは外部の人間として
新規企業に訪問することになったわけです。
そこでいろいろな勉強させてもらっていました。
営業するためには以前にも増して消費者(エンドユーザー)の消費行動や
心理や意見を深く聞かないと企画もなにも提案できないという現実に直面

当時の私の業種は「モノ」を売る営業ではなく
「企画」を売る営業でした。


「企画発想」というのは
今までと同じ生活
同じ人たちのとの交流
今までと変わらぬ思考
ではできないんですね。

慣れた生ぬるい環境からは生まれない


自分を奮い立たせるべく、外へ勇気をだして飛び出してみました。

飛び出すといろいろな困難や壁が立ちふさがります。

でも、そこで重要なことに気づくんです。



今までこうだと思っていた自分
本当は知っていると思い込んでいた分野
自分の弱みと強み
を知ることになったわけです。

27.ラポールの法則ー会えば会うほど好きになる。

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元広告代理店勤務のmiyukiです。
さて、前回からの続きです(26.思い込み、独りよがりは危険独りよがりにならない商品サービスにするにはどうしたらいいのでしょう? 答えは、2つあります。



1つ目は 商品をわかりやすく紹介して好意をもってもらう。 です。
その商品の良さを知っているのは自分です。 でも初めてその商品を手にするお客様はまったくなんの情報も持ち合わせてません。

例えば、ある食事会に出かけます。 顔見知りの人は数人いるけど、ほとんどの人が 今日初めて会う人ばかり。
そこであなたははじめて会った人に対して 「今日はどこからきたの?」 「なにがきっかけでこの食事会に参加したの?」 「いつも参加してるの?」 「この食事会の楽しみ方はどうすればいいの?」 などなど、聞きたくなりますよね?
会話を交わすうちに話題も増え、聞けば聞くほど親密度が増しますよね。
はじめはお互いぎこちない対応でも 話していくうちに共通項が増えましたよね? さらに「私も今日初参加なの!」なんてことになると共感が生まれ ますます親近感湧きますよね? これをラポールの法則といいます。
どんどん相手を知れば知るほど、共通点が多ければ多いほど

26.マーケターがみた現場。思い込み、独りよがりは危険。

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商売するうえで思い込み、独りよがりは危険です。
前回の記事で(25.マーケティングリサーチとは)市場調査と消費者との
ギャップがあると書きました。

店主のこだわり=売りたい商品に集中するあまりにほかのことが見えなくなる。
つまり消費者がなにを欲しているのかを見失ってしまい
独りよがりなラインナップになってしまうことが多々あります。
つまりギャップが生じているのです。

************

お客様のところに訪問していたころ、(つまり外回りですね)
あるチェーン店の焼肉店へ伺ったことがあります。
客足が減ってきているので相談にのってほしいとのことでした。

そのお店は本来は夜の営業だけでしたが昼営業のランチも始めました。
近くに団地がありママ友会やファミリーで昼はそこそこ繁盛しているそうです。
問題は夜です。

近所に競合店ができ客足がぱったり途絶えたとのこと。

まずお店の状態を把握したいと申し出て
客数、単価、客層、売れる商品メニューなど聞き取りし
客がこの店にどんな不満や不便を感じているのかマーケティングリサーチを
したいと提案しました。


さっそく
お店のメニューを調査しました。
・店格、エリアや交通量、客層からみて単価は妥当
・商品ラインナップが不親切
・お子様や女性ターゲットのメニューが少ない
などなどたくさん改善点があがりました。

私どもの会社は飲食のコンサルではありませんので
詳細は戦略はわかりかねますので
お手伝いできる分野は企画と広告とマーケティングリサーチです。

広告をするにもマーケティング戦略を立てなくてはなりません。
予算もあり、できることは限られていますので
昼のランチのママ友会が好評なので
夜も女性やお子様にターゲットをしぼりメニューの改善を提案しました。

それはグラム数と品数です。
男性ならボリュームがあるほうが売れますが女性は少しづつをたくさん楽しみたいので
少量づつをたくさんの種類で盛り合わせメニューはいかがでしょうかと。
それを目玉にして広告展開しようと考えたわけです。

ところがです。
店主は男性にたくさん食べてもらいたく夜はお酒も売り上げにしたいので
女性向けの少量多品種はやりたくないというのです。

まーここに関してはのちほどマーケティングリサーチをすればいずれ答えが
あぶりだされるため、いったん棚上げにしておきます。


次に男性にタ…

25.マーケティングリサーチとは。

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元広告代理店勤務のmiyukiです。 #マーケティングリサーチ #市場調査 #ギャップ

前回の記事
市場調査と消費者とのギャップ
の続きです。


店と顧客との間にあるギャップ データでみるとお店側と客側の間にギャップがあることが見えてきました。

これはいったいどういうことなのでしょうか

その疑問を解くには、実際に聞いてみるしかない。
ここで登場するのが マーケティングリサーチという技法です。
マーケティングリサーチとは、企業の課題を発見、解決策案などを
導くためのものです。
マーケティングリサーチは学問です。リサーチには例えばアンケート、
街頭インタビュー、市場調査などたくさんの
種類手法がありその目的により使い分けます。

企業が自らリサーチを行ってもかまいませんが専門者(リサーチャー)でないと
目的に沿った質問項目をつくれません。
そのためにはリサーチ会社などに依頼するのが
手っ取りはやいかもしれません。

リサーチに関してはあとで記事をまとめます。



市場調査の具体例をあげます。 では、本題の美容室のギャップについてです。

お店側が「なんでお客がこないのだろう」と苦心しても、
客側の事情を知らないと
無駄な広告費用や人件費を支払うはめになりかねません。

お客の事情や希望を知るには実査しかありません。
この美容院の結果とお客との間でなにがおこっているのか、
客側の実態を調査しました。

期間:1か月
調査対象:30~50歳女性
調査人数:50名
調査方法:対面聞き取り


調査結果はライフスタイルの多様化&クーポン&ネット予約
・働き方やライフスタイルの変化
・美容院に行く曜日、時間帯が多種多様
・希望する時間曜日に希望の美容院または美容師さんが空いていない(開いていない)ので止む無くほかの美容院に行っている

ということが分かりました。
さらに、クーポン利用できることも重要なファクターのようです。

つまり、客側は毎月美容院に行っているが、固定した美容院には行けていない。

接客が悪い、なんとなく嫌い、金額が高い、などの理由よりも、

美容院と髪をメンテしていほしい客とのマッチングがうまくいっていない

ということです。

そしてクーポン(楽天ビューティ、ホットペッパービューティーなど)の出現により
クーポン利用でネット予約が当たりまえになり以前にもまして客の固定化が
難しくなってきました。

二…

24.市場調査は信じていいのか~マーケティングとは。

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元広告代理店勤務のmiyukiです。

前回の記事
23.優秀な広告マン???

初めての方はこちらからどうぞ
基本中の基本、マーケティングとはなにか

2.マーケティング入門<マーケティングとは?広告とは?>
今回は市場調査と消費者とのギャップについて。

市場調査ギャップとは市場調査に基づいて
戦略を立てているはずなのにお客がこない。
つまり過去や表面上だけの統計(数字)だけをみて
判断したものと消費者との間にへだたりがあること。

私は実際に店頭にたってお客様の行動をみてお店の状態をみて
ギャップがあることに気づきました。

そのギャップは世の中の流行、季節、イベントなどなどに左右されるため
統計だけでは計り知れない市場のニーズがあるということ。

市場調査やマーケティングを否定しているわけでも無視しろというわけでも
統計なんて信じるなとも言ってません。
ただ、実際のお客様の声を聴きながら戦略を立てるのが一番の近道だ
ということです。

意外にこのギャップに気づいてる店主さんはいないんですよ。

お店のポリシー、店主さんの考え方が反映されるのは
それは基板になるものですからいいのです。
ですが、商売している以上売れなければ意味がない。
お客が望んでいるものを提供してナンボの世界です。

またお客に商品の新しい価値を教えるのがお店の使命でもあります。
お店が売りたいものを売るのではなく、客が望んでいるものを売る。
お客にとって価値があると思われるものを、新しい価値として教える。
そのためにはどんなアプローチがいいか見定める。
そのためにマーケティングがある。

結局基本にたちもどるわけですが、
落とし穴があることを知ってください。
それが市場調査と消費者とのギャップです。


ここまでで市場調査と消費者との間にギャップがあることが
なんとなくわかったと思います。
しかし、おもしろいことに店主の思い込みによるギャップも実はあるのです。

いったいどういうことか?
これからお話します。


§「毎月くるお客様はいない」これは本当か。

先日美容院の実態調査をしました。
数ある質問事項の中で1つだけ需要と供給のバランスの不均衡が
浮き彫りになったおもしろいものがありました。


美容院側を調査したところ
「毎月くるお客様はいない」という結果が出ました。


ところが、消費者側を調査すると
美容院利用 60代以上が「月1…

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