26.マーケターがみた現場。思い込み、独りよがりは危険。

商売するうえで思い込み、独りよがりは危険です。


前回の記事で(25.マーケティングリサーチとは)市場調査と消費者との
ギャップがあると書きました。

店主のこだわり=売りたい商品に集中するあまりにほかのことが見えなくなる。
つまり消費者がなにを欲しているのかを見失ってしまい
独りよがりなラインナップになってしまうことが多々あります。
つまりギャップが生じているのです。

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お客様のところに訪問していたころ、(つまり外回りですね)
あるチェーン店の焼肉店へ伺ったことがあります。
客足が減ってきているので相談にのってほしいとのことでした。

そのお店は本来は夜の営業だけでしたが昼営業のランチも始めました。
近くに団地がありママ友会やファミリーで昼はそこそこ繁盛しているそうです。
問題は夜です。

近所に競合店ができ客足がぱったり途絶えたとのこと。

まずお店の状態を把握したいと申し出て
客数、単価、客層、売れる商品メニューなど聞き取りし
客がこの店にどんな不満や不便を感じているのかマーケティングリサーチを
したいと提案しました。


さっそく
お店のメニューを調査しました。
・店格、エリアや交通量、客層からみて単価は妥当
・商品ラインナップが不親切
・お子様や女性ターゲットのメニューが少ない
などなどたくさん改善点があがりました。

私どもの会社は飲食のコンサルではありませんので
詳細は戦略はわかりかねますので
お手伝いできる分野は企画と広告とマーケティングリサーチです。

広告をするにもマーケティング戦略を立てなくてはなりません。
予算もあり、できることは限られていますので
昼のランチのママ友会が好評なので
夜も女性やお子様にターゲットをしぼりメニューの改善を提案しました。

それはグラム数と品数です。
男性ならボリュームがあるほうが売れますが女性は少しづつをたくさん楽しみたいので
少量づつをたくさんの種類で盛り合わせメニューはいかがでしょうかと。
それを目玉にして広告展開しようと考えたわけです。

ところがです。
店主は男性にたくさん食べてもらいたく夜はお酒も売り上げにしたいので
女性向けの少量多品種はやりたくないというのです。

まーここに関してはのちほどマーケティングリサーチをすればいずれ答えが
あぶりだされるため、いったん棚上げにしておきます。


次に男性にターゲットをしぼったとして、店主が胸をはる大量グラムのメニューが
あるのになぜ客足が伸びないのか。
私は店主の話しとお店をみてすぐ気が付きました。

1. おひとり様対応していない。
2. グループ対応できるテーブルではない(ファミリー向け可)
3.お店に活気がない

店主はおひとり様対応はしたくないとのことです。
個食の時代におひとり様対応ができないとはこれは困りました。



ここまで書いて皆様もお気づきと思います。

店主の独りよがりなんです。
お客の満足のことを考えていない。
お客様に笑顔で帰ってもらうという商売の基本が欠落しています。



さて、
独りよがりにならない商品サービスにするにはどうしたらいいのでしょう?

答えは簡単です。

商品をわかりやすく紹介する
お客様に笑顔になってもらう
これだけです。

その商品の良さを知っているのは自分です。

でも初めてその商品を手にするお客様はまったくなんの情報ももっていないのです。

続く


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