22.顧客の囲い込みとは~クレカ決済とポイント付与との関係~


マーケティングで囲い込み戦略というものがあります。
その代表的なものがFSP「付与ポイント」なんですが、
なんか最近使い方を間違っている店があります。


どこが間違っているのか、お話ししたいと思います。


◆クレカ決済について 
最近は、(特に美容室で目立ちますが)

「クレジットカード支払いのお客様にはポイントがつきません」

というところが多いです。

お店側の事情はよーくわかりますよ。
クレジット払い可能にするといろいろと経費がかかるんです。
さらに即現金ではないのでお金のやりくりも大変なこともあります。

しかし、顧客の囲い込みさらには買いやすい場を提供する使命をもった
小売店やサービス業は、もはやカード払い機能を持つということは
絶対条件だと思います。


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日本人のクレジットカード保有率は約1人3枚。利用率は17%。
[データ出所]
参考:日本の消費者統計(2012年日本クレジット産業協会)
国民経済計算(2010年) ほか

今後の潜在市場は111兆円。
いまやクレジットカードでの公共料金払いや税金払いが当たり前、わざとクレジット払いにしてポイントを稼いでいる人もいます。そんな時代に逆行するようにクレジットカード払いの人にはポイントつきませんなんてシステムは時代錯誤も甚だしい。
(ましてや最近は、モバイル決済が主流となりつつあります)

お店側のクレジットカード払い導入については
会費を支払うよりも大きなメリットがあるんです。

1.お客の今の懐事情を勘案せずに(つまり手元に現金がなくても)オプションを追加してもらえる(客単UP)
2.クレジットカードを支払える余裕があるお客のために高価な商品も販売できる(新規客の獲得)
3.なによりもお客の利便性を助成できる(来店数UP)

以上のことからもわかるように、カード払いを前向きに取り入れることによりメリットが増えます。




◆顧客の囲い込み~ポイント制について
カード払い機能を理解して導入したお店がたくさんあると思います。
問題はここから先です
どこのお店でもやっている、顧客の囲い込み戦略の1つ、
会員(ポイント)制について考えてみます。



顧客の囲い込みは ポイント制導入したからいいってものではありません。
深く話すと長くなるのでまた別の機会にしますが、

客の囲い込みとは、顧客の固定化、ファン化、リピーター率アップ、さらには優良客(当社でいえばA客)のフォロー、そしてフリー客を固定客育てる(当社でいえば、B客をA客へ、C客をB客へ)など、永遠に自社のお客様でいてもらうための戦略です。


ですので、顧客の囲い込みを目的とするならば、
カード払いだからといってポイントを付与しないのは間違いです。
正しくは、現金払いもカード払いにもポイントは付与するべき。

カード払い客は客単UPには、まさにターゲットになり得るんですよ。
前記事でも書きましたが、20:80の法則。
2割の客がお店のほとんどの売り上げを賄っている。
この2割のお客様が買いやすい売り場になれば、
客単UP狙えるので売り上げ増になるでしょう。
 まだクレカ決済(モバイル決済)を導入していないのなら
波に乗り遅れないように検討をしてみてください。

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