21.マーケティング業界では有名なパレートの法則


会社の売り上げは2割の客で成立っている

この言葉きいたことありますか?

元広告代理店勤務の miyuki です。


マーケティングでは(とは限りませんが)、パレートの法則という概念があります。
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イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則(べきじょうそく)。
経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出
しているという理論。
-------(引用ウィキペディア)

なんだかわかるようでわからないですよね笑

80:20の法則とも、2が8を制するとも言います。

一般的に例えられるのは
 お店の売り上げは2割の常連さんが支えているという法則です。

顧客とは自社または自社商品のファンである人たちです。
パレトの法則を用いると 
今いるお客様の2割の方たちだけで、お店の売り上げは成り立っているといえます。
もし、今、あなたがお店の売り上げが伸びない、
少ないと悩んでいるのならこの法則を頭にいれてください

売り上げを伸ばすには、2割の常連さんを増やすしかないのです。

が、しかしここでよくよーく考えてください。

2割の常連さんを増やすということは

1.いまいるお客様の中から常連さんを産み出す
2.新規顧客を増やしパイを大きくする
(全体のお客様を増やすことにより結果常連さんの割合が増える)

ここで顧客管理というものが必要になってきましたね。
顧客を知るには顧客管理をして徹底的にお客のことをリサーチし
分析しなければなりません。

そして前回も書きましたが顧客の分類をするのです。
分類をし、そのグループにみあったアプローチ方法の作戦をたてます。



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パレートの法則は顧客管理のみならず、いろいろなシーンであてはめられます


例えば、社員。
自社の社員が売上をあげないので一番売上をだせない社員を解雇したとします。
もちろん経費は浮きます。ですが、必ず次の解雇候補がでてきます。
どんなに優秀な社員を集めても(残しても)必ずその中の2割しか常に売上をあげません。
どんなにふるいにかけて落としていっても結局100%優秀社員だけをおくのは不可能なのです。

また、売上を見てみてください。
会社の売上が何社もの合計で総売り上げの2割を満たしているのなら
優秀企業です。

100社の顧客のうち1社または2社で総売り上げの大半を構成しているのであればそれは非常に経営としてはまずいですね。
なぜなら、そのトップ2企業が行き詰まったらまたは代変わり(世代交代)したら共倒れです。
カバーできるほかの企業がいないのですから。



というように8020の法則はあらゆるところであてはまります。

自社の社員が売上あげられなくても、その人のいいところをのばし、会社に貢献してくれひいては自分の人生を自ら作り上げられるように仕向けるのも経営者の役割ではないでしょうか。




つぎは顧客をどのようにつかまえておくのかお話ししたいと思います。

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