37.他社と差別化~USP(Unique Selling Proposition)


元広告代理店勤務のmiyukiです。
#USPとは #はじめてのマーケティング #初心者にもわかる販促
今回のテーマ 37.他社と差別化~#USP(Unique Selling Proposition)


§USPとは

USP(Unique Selling Proposition)とは、商品やサービスが持っている差異化した強みを意味するマーケティング用語です。

「自社の強み」を言葉で具現化し顧客に利便を訴えることをUSPといいます。

USPは、1960年代にアメリカのコピーライターであるロッサー・リーブス氏によって提唱されたもので今でもマーケティング現場ではUSPという言葉が飛び交います。

※自社の強み・弱みについては
30. SWOT分析とは。でも書いています。



§USP実際

わかりやすく例を挙げて説明します。
「出前迅速。冷めないうちにお届けします」

うまい・やすい・はやい
などのキャッチコピーを見たことがあると思います。

あまりに日常に溶け込みすぎてピンとこないかもしれませんが

広告マンが必死に考えてUSPを言葉に表したものです。




ドミノ・ピザ

ホットでフレッシュなピザを 30 分以内にお届けします。
もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません


ドミノ・ピザ(Domino's Pizza, Inc.)のキャッチコピーです。

ドミノピザの世界的に有名なこちらのUSPも、
「30分以内に届けられなければ無料」というUSPを前面にだしたものです。

ドミノ・ピザはもともと車をもたない郊外の学生に宅配しよう!から
はじまったピザ店で、後から参入組


すでに競合がいたわけでその中で当初のターゲットから
抽出したUSPが「早い」「アツアツ」だった。

学生には「早くてアツアツの手作りの味を届ける。30分超えたら無料」が
ヒットしドミノ・ピザは有名になりました。

「手作りならではの味を食卓へ届ける」、「30分を超えた場合は無料」というシステムが、アメリカで多くの支持を集めた。このシステムは、アメリカだけでなく、アジアやヨーロッパ、オーストラリアなど、世界中で親しまれていた(ただし、セントルイスで起こった配達員の信号無視による死亡事故により、現在はこの施策は撤廃されている)。
引用:Wikipedia




日本マクドナルド

一時期メニューに「スマイル0円」と表示していたことを覚えている人も
いる思います。

日本のマクドナルドが、世界でもっともサービスが良いと
ウォール・ストリート・ジャーナルが評価しているのは有名な話です。

単価の安いハンバーガーという商品でも顧客に満足できる買い物体験を
させる目的で、注文から商品提供までの時間をより短くする
「スピード」と、「笑顔」で対応することを接客において重要視しているという
引用:Wikipedia


バーガーキングやロッテリアなどはこのようなサービスの提供はしていませんでした。

マクドナルドは笑顔で接客、
笑顔を重要視していることが窺えますね。

「朝マック」「夜マック」「ちょいマック」
「キッズセット」など
マクドナルドは消費者の購買心理を揺さぶり
活気づけるのが上手だなといつも感心します。


それから、いかにもアメリカらしいのはマクドナルドクーポンですね。


アメリカはもともとクーポン文化ですから(アメリカの)ショッピングセンターなどで
クーポンの束を片手に買い物をしているお客様も多数いました。

余談になりますが、みなさんが渡米するチャンスが
あったらぜひ現地のフリーペーパーや雑誌を見てみてください。
広告がとても参考になります。

例えばダイエット食品の広告は日本だと
「痩せて彼氏ができて羨ましがられる」「もうデブとは呼ばせない」など
自分以外の第3者評価目線での(つまり褒められたい)キャッチコピーが
目立ちますが、

アメリカ式は「これを食べれば、君もスーパーマンに!」
といいつつそれはダイエット後に筋トレしなくては無理だろ?的な
ムキムキボディのスーパーマンイラストが添えてあります。
とにかく自分がヒーローになって周囲をハッピーに!が基本です。


そして、クーポンがたくさんついています。
日配品クーポンもたくさんついています。


§まとめ

このように有名企業でもUSPを使ったキャッチコピーで
消費者の目や耳に何度もなじませ、いつしか消費者の日常に食い込み定着させる。
これぞマーケティングですね。


今の時代SNSは非常に有効手段ではあります
扱う商品によっては折り込みチラシも効くということを
知っていただければと思います。

また同時にマーケティングミクスも視野にいれて時には幅広く
時にはピンポイントに広告を打っていくのが大切ですね


年計画を立て、予算を組み、実行する。

意外にもチラシ広告というのは結果がわかりやすい反面、
単純に広告を打ったから売れるわけではもないところが
なかなか悩ませるところでもあります。


  


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