41．顧客：マーケティング心理学～「影響力の武器」とは？顧客を知るためには抑えておくべし

元広告代理店勤務のmiyukiです。

#顧客心理　#購買心理　#必読　#影響力の武器

モノを売るためには顧客の心理（マーケティング心理学）を

把握することが大切です。

広告はクリエイティブが１００％だと思っているとしたら

それは間違いです。

クリエイティブ１００％でモノが売れるのなら商業デザイナーは要りません。

広告（販売）に携わるデザイナーは私がしる限り（著名人除く）ほぼ自分の好きなような

designでは仕上げておりません。

すべて計算された構成と科学的根拠（心理学の裏付けなど）に基づいて創造されています。

もちろんクライアントカラーやクライアントの好き嫌いが反映されてくるので

こちらが熟考した心理作戦を盛り込んだ広告を提案したとて

採用されるわけではありません。

だから「広告（商売）はおもしろい」のかもしれません。

§「影響力の武器」人を動かす６つのアプローチを紹介

「影響力の武器」とは、アメリカを代表する社会心理学者である

ロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法。

同氏は著書「影響力の武器」で

人はどのように説得され、なぜ望まれた行動をとってしまうのかについて、

心理学的側面から分析・解説おり、

承諾誘導の戦術は大きく6つのアプローチ

(返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性)に分類できるとしています。

以下で紹介します。

返報性の理論

返報性の理論とは、人に何か施しをされた場合に、お返しをしなければならないと思う

心理のこと。

スーパーの試食で本当は買う予定ではなかったのに

「たくさんサービスして試食、試飲させてくれたから１つ買っとくか」
↑これです。皆さんも経験があるでしょう。

何か受け取ったことに対して、なにかお返しをしなければと心理が動き

購買に結びつく。

コミットメントと一貫性の原理

自分の決めたことに対して（コミットメント）最後までやり遂げるようとする心理のこと。

人は一度宣言したらもう止められない、一貫性を保とうとします。

営業や接客でもたびたび使われます。

フット・インザ・ドアやイエスセットと呼ばれるテクニックとして利用します。

これは

小さな承諾を（イエス）積み重ねことにより、

本命の承諾（イエス）を得やすくしようとするテクニックです。

社会的証明の原理

自分の考えが他の人の考えや行動に影響を受けることを言います。

お笑い番組で他の人の笑い声を聞くと「おもしろいのかな」と思い

つられて笑ってしまうというものです。

行列のできるラーメン店に（実際においしいかどうかはさておき）

なぜか群がる心理。

好意

人は自分を好きだと言ってくれる人に好意を感じたり、

自分の意見に同調してくれる人を好む傾向にある。

仲のよいお友達が勧めるから自分もその商品を購入してみた、という

経験が皆さんもおありでしょう。

ターゲットに「好意」を抱かせるようなアプローチをするのも

商品を売ることに有効です。

権威

肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置くことから、

権威づけを活用したアプローチ法。

●●大学教授推薦の本

●●（著名人）も愛用の化粧水

など、広告で一度や二度見たことがあるフレーズだと思います。

SNSインフルエンサーやユーチューバーに「提供」で商品を宣伝したもらうなど

商品の特徴が弱かったり競合多数時は著名人から「プッシュ」してもらう手法

にも使われます。

希少性の原理

限られたものほどほしくなるという心理。

最近でいうとコロナ禍で

トイレットペーパーがなくなると聞いて、

まだ家に在庫があるにもかかわらず購入してしまう、など。

需要より供給が少ないと価値が高く思える心理。

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