41.顧客:マーケティング心理学~「影響力の武器」とは?顧客を知るためには抑えておくべし

元広告代理店勤務のmiyukiです。
#顧客心理 #購買心理 #必読 #影響力の武器
モノを売るためには顧客の心理(マーケティング心理学)を
把握することが大切です。

広告はクリエイティブが100%だと思っているとしたら
それは間違いです。

クリエイティブ100%でモノが売れるのなら商業デザイナーは要りません。
広告(販売)に携わるデザイナーは私がしる限り(著名人除く)ほぼ自分の好きなような
designでは仕上げておりません。
すべて計算された構成と科学的根拠(心理学の裏付けなど)に基づいて創造されています。

もちろんクライアントカラーやクライアントの好き嫌いが反映されてくるので
こちらが熟考した心理作戦を盛り込んだ広告を提案したとて
採用されるわけではありません。

だから「広告(商売)はおもしろい」のかもしれません。


§「影響力の武器」人を動かす6つのアプローチを紹介
「影響力の武器」とは、アメリカを代表する社会心理学者である
ロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法。

同氏は著書「影響力の武器」
人はどのように説得され、なぜ望まれた行動をとってしまうのかについて、
心理学的側面から分析・解説おり、
承諾誘導の戦術は大きく6つのアプローチ
(返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性)に分類できるとしています。
以下で紹介します。

返報性の理論

返報性の理論とは、人に何か施しをされた場合に、お返しをしなければならないと思う
心理のこと。

スーパーの試食で本当は買う予定ではなかったのに
「たくさんサービスして試食、試飲させてくれたから1つ買っとくか」
↑これです。皆さんも経験があるでしょう。

何か受け取ったことに対して、なにかお返しをしなければと心理が動き
購買に結びつく。


    コミットメントと一貫性の原理

    自分の決めたことに対して(コミットメント)最後までやり遂げるようとする心理のこと。
    人は一度宣言したらもう止められない、一貫性を保とうとします。

    営業や接客でもたびたび使われます。
    フット・インザ・ドアやイエスセットと呼ばれるテクニックとして利用します。

    これは
    小さな承諾を(イエス)積み重ねことにより、
    本命の承諾(イエス)を得やすくしようとするテクニックです。



    社会的証明の原理

    自分の考えが他の人の考えや行動に影響を受けることを言います。

    お笑い番組で他の人の笑い声を聞くと「おもしろいのかな」と思い
    つられて笑ってしまうというものです。

    行列のできるラーメン店に(実際においしいかどうかはさておき)
    なぜか群がる心理。


    好意

    人は自分を好きだと言ってくれる人に好意を感じたり、
    自分の意見に同調してくれる人を好む傾向にある。

    仲のよいお友達が勧めるから自分もその商品を購入してみた、という
    経験が皆さんもおありでしょう。

    ターゲットに「好意」を抱かせるようなアプローチをするのも
    商品を売ることに有効です。



    権威

    肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置くことから、
    権威づけを活用したアプローチ法。

    ●●大学教授推薦の本
    ●●(著名人)も愛用の化粧水
    など、広告で一度や二度見たことがあるフレーズだと思います。

    SNSインフルエンサーやユーチューバーに「提供」で商品を宣伝したもらうなど
    商品の特徴が弱かったり競合多数時は著名人から「プッシュ」してもらう手法
    にも使われます。


    希少性の原理

    限られたものほどほしくなるという心理。
    最近でいうとコロナ禍で
    トイレットペーパーがなくなると聞いて、
    まだ家に在庫があるにもかかわらず購入してしまう、など。

    需要より供給が少ないと価値が高く思える心理。



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