45.必読！マーケティング心理学２０選

- 6月 13, 2020

元広告代理店勤務のmiyukiです。

#マーケティング入門　#マーケティング心理学　#消費者心理　#マーケティング初心者向け

前回マーケティング心理学１～「影響力の武器」を中心にお伝えしました。

実はまだまだたくさんの心理学を駆使してマーケティング活動は行われています。

戦略やレベルにより心理学を絡める度合いや種類が変わります。

現場経験者から言いますと、これは定番＝ノウハウ的なものではなく

時流でかわりますし、前後の戦略によっても変わります。

　覚えなくてもいいので知っておいたほうがいいマーケティング心理学

マーケティング心理学の中からピックアップしました。

アンカリング効果
カリギュラ効果
認知的不協和
カクテルパーティ効果
ハロー効果
スノップ効果
バンドワゴン効果
ザイオンス効果
ウィンザー効果
ストループ効果
コンコルド効果
松竹梅の法則
決定回避の法則
プロスペクト理論
シャルパンティエ効果
ツァイガルニク効果
テンション・リダクション効果
フレーミング効果
ディドロ効果
アンダードッグ効果

心理学を知るとますますマーケティングがおもしろくなってきます。

簡単に一つ一つ紹介していきます。

１．アンカリング効果

初めに目にした価格や情報があとでの購入の判断に影響を及ぼすこと。

営業でもよくある手法で

メーカー希望小売価格　19800円

当店通常価格　15800円

こうなると初めの金額から4000円値下げした？と思っちゃいます。

認知バイアスのひとつです。

非常によく使われている手法で

例えば戸建てまたはマンション購入を検討しハウスメーカーや不動産エージェントで

モデルルームを見学させてもらうとします。

予算が5000万円と伝えているにもかかわらず

7000～8000万円代のモデルルームを1発目に見せられたことありませんか？

次に予算より少しだけ高いところ、最終的に予算内の物件にたどりつきます。

そうなると人は一発目の8000万は高くて無理だけど、

（でも設備はとてもよく理想）予算内の物件は非常に「不満足なもの」にみえてきて

少し背伸びして6000万近くまで予算幅を広げます。

２．カリギュラ効果

絶対みないでくださいと言われると気になっちゃって

「みちゃう」うふ♪

↑これです。

（ちなみに逆パターンもあります。見てください！と言われすぎると

絶対見たくなくなるというもの）

「鶴の恩返し」などがいい例です。

カリギュラ効果は、「してはいけない」と選択の自由を

奪われたときに現れる心理効果のため、心理的リアクタンスの一種といえます。

心理的リアクタンスとは、選択の自由を奪われると、

それに反発しようとする心理作用のことです。

なんとこのカリギュラとは日本固有の呼び方で、

実在の第３代ローマ帝国皇帝の名で（暴君だったそうです）
アメリカで映画化されたときの「カリギュラ」が語源だとか。

このカリギュラ効果をマーケティングを利用するとなれば
例えば「期間限定販売」「会員様限定商品」など顧客の囲いこみや
セールなどに使います。

３．認知的不協和

別名　フェスティンガー理論とかフェスティンガーの法則と言われます。

商品を購入したあとで

「本当はこれよりもっといいものがあったのではないか」

「高かったけど本当に買ってよかったの？」

と不安に思いネット検索したり友人に聞いてみたりした経験ありませんか？

このような感情・行動を認知的不協和と呼びます。

アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱されました。

有名な例として、イソップ物語のキツネとすっぱい葡萄の逸話が知られます。

人は不協和状態になると正当化し合理化を図ります。

例えば、ダイエットしようとしている人がいます。

目の前に大好きなケーキがあります。

ケーキは太る⇔でもケーキは食べたい。

しばし葛藤します→感情が矛盾し不快になります。

（不協和状態）

ケーキを食べると太るのはわかっている！でもどうしてもケーキが食べたい。

さてどうしますか？

ケーキが食べたい気持ちが強い場合、

「少しくらい食べても大丈夫」

と自己都合解釈し、正当化（協和状態）しようとします。

そして

”ケーキを食べられない（ストレスに思うから）ダイエットが続かない”のはダメだから

「少しくらい食べても太らないよ！食べたいのに食べられないストレスは

精神的にダメージ大だから」

と心理的負担を軽減しようとし合理化を図ります。

認知的不協和は意外と人は日常でも常に行っています。

それが「口コミ」検索ですね。

□ここで一つ気をつけなければいけないことがあります。

もし、自社の商品をお買い上げでこの認知的不協和がご本人の中で

解決できなかった場合は、口コミ評価がマイナスについたり、ＳＮＳへ悪いイメージで

投稿されたりしてあっという間に拡散されてしまいます。

ですから、企業としては

・使い方を明確にわかりやすく説明、提示する

・今までたくさんの方にご利用いただいているので安心ください

・アフターフォローの案内をする

など打つべき手を準備しておく必要があります。

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