33.ウォンツは逃すな

元広告代理店勤務のmiyukiです。
ウォンツを逃すな!これ大事です。

前回の記事でニーズとウォンツの違いと
ウォンツに値する商品がない場合は周辺関連商品を売れ!
と書きました。


§お客はなにを求めていますか?<消費者の希望にあった提案をする>


前回の記述とおり
ニーズはウォンツに変化しやすいのですが
そもそものウォンツがある消費者へお門違いの提案をしては
元も子もないのです。

なにを求めているのかを聞き出しお客様に喜んでもらわなければなりません。

聞き出すということは同時にニーズもひっぱりだすことになるのです。

お店の商品に詳しいのはあなた自身です。

そして商品に詳しいのもあなた自身です。

その自信をもってお客様へ対応してください。

「なにを求めていますか?」と。



§ニーズの聞き出し法


実際に前回のシューズを例にとってニーズの聞き出し方法を案内します。

あなた:お探し物はなんでしょうか。

お客様:走りたいなとおもってシューズを探してる。

あなた:前にも走っていた経験者でしょうか

お客様:いやいや、健康のために30分くらいからはじめようとおもって・・・

あなた:シューズを求めるにあたってなにか重要視してるものがありますか

お客様:腰がいたいんでね。クッションがあるほうがいいかな。

あなた:デザインやブランドなどはいかがでしょうか

お客様:特にブランドは指定ないが、夜でも目立つ色や斜光があるものがいいな

ここまでくるとヒントがたくさんひきだされました。

●ジョギングははじめて
●本格的に走りたいわけではない
●腰や足に負担がないもの
●夜歩いても安全なもの


続いて

あなた:少しづつでもつづけていると筋肉がついて階段なども楽に
登れるようですね。

お客様:筋力ついたらマラソンにでてみたいね

このお客様は健康目的ではじめ、目標はマラソンだそうです。

ここまでくれば提案商品がたくさんあります。



§お客様と信頼関係を築く


お客様のご要望のシューズを試着しながら選んであげましょう。
シューズは段階的に筋力レベルがあがってきたら変えたほうがいいことや
雨、雪などの時の対策、栄養バランス、補給水の知識
将来のマラソン大会のパンプレットも進呈してあげましょう。

そしてお客様とあなたと走ることに関しては相談できるお店としての絆を築きます。

一度でお決めにならないお客様もいます。
全然OKです。
一度きりのお客様より何度も来店いただくほうがお店としては
うれいしいのです。



§結局最後はお客様を笑顔にすること


なんだかんだいっても
最後はお客様をハッピーに笑顔にするのが
売り上げにつながります。

お客様の話をきき
一緒に悩み商品を選んであげましょう。

笑顔があるお店にはなぜか人が集まります。

マーケティングも大切ですが、お店でお客様と対面して
お困りごとを聞くこと。
そして解決すること。

これ以外に売りあげが伸びる方法はありません。

理論ばかり学んでお客様と対面していない店主にモノが売れるはずがありません。

これは実際に現場でみてきた実体験から出た言葉です。


なんども書きますがマーケティングには実態とギャップが生じるのです。



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