32. マーケティング 捉え方を変える。ウォンツとニーズの違い。そしてマーケティングの神髄。


前回の記事からの続きです。

タイミングが合わなければ人はモノを買わない。


それはその通りなのです。

それはその通りなのですが、


今までの共感という言葉は

買うきっかけにすぎません・・・です、はい。




ここまでマーケティングの基礎を書いてきましたが

いよいよマーケティングのコアに迫ります。


マーケティングの神髄といってもいいでしょう。



今回のテーマでは書きたいことや派生するあらゆる関連事項が多く

なかなかピックアップして1枚にまとめきれないのが残念ですが、

進んでいきましょう。




 §消費者の心を動かすニーズを探る~ニーズとウォンツの違い


買うきっかけにすぎない共感とともにタイミングがあるのですが、

これは消費者心理を探ぐることで購入に心を動かしてもらえるかもしれないのです。

それは

ニーズを掘り起こすのです。

はい、ここでウオンツとニーズの解説をしたいと思います。

マーケティングでよく使うのが「消費者のウオンツとニーズを知れ」です。


<ウォンツ>

ウォンツは具体的なモノ。

いまほしいものといったほうがわかりやすいかもしれません。

例えば

・シューズがほしい

・チェリーピンク系のチークがほしい

・スーツケースがほしい

・春物のコートがほしい

・炊飯器がほしい

など、具体的なモノを探ることがウォンツを探るということになります。


これはストレートに需要があるということなので

商品開発としては重要なキーポイントになります。


このウォンツは時代の流れ、季節、ライフスタイルなどの影響で移ろいやすいものになります。

ですから常にアンテナをはって消費者の需要を見極め続けるのが

お店としての役目の1つでもあります。




手っ取り早く情報を仕入れるのはやはり現場のスタッフに

消費者の店内での行動や声をタイムリーに上げてもらう仕組みを

社内でつくったほうがいいかもしれません。



いまは競合がたくさんあります。

自分のほしいものがお店にないと判断した消費者は声もあげず

ひっそりと次の店やネットに流れます。


その動きを逐一みられるのが現場スタッフです。

消費者がどの棚にいき、なにを手に取りまたはなにを見て去っていったか

あるいはレジに並ぶか、それを観察することができるのが現場スタッフです。

これも立派なマーケティングリサーチになります。




マーケティングやマーケティングリサーチはじつはそんなに難しいことではなく

どうしたら消費者が購入してくれるのか観察し、仮説を立てる(戦略)、


そのものがマーケティングなのです。


<ニーズ>

つぎにニーズとは何か。

ニーズとは、なぜそれがほしいのか、なぜウォンツの商品がほしいのか。

深層にある欲求を掘り起こす。

ウオンツの原因のことをニーズといいます。

例えば

「シューズがほしい」のニーズとしては

・ジョギングをはじめようとおもったから

・今履いてるシューズがボロボロだから

・運動会があるから

・コーディネートの一環

・雨でいつもシューズがびちょびちょになるから

・歩きやすいシューズがほしかったから

など人により「シューズがほしい」とおもった原因がそれぞれあります。

そのことをニーズと呼びます。


ニーズは深層で思っている困りごとのこと

ウォンツはその困りごとを解決するためのもの

ニーズとウォンツの違いがわかりましたでしょうか。
              
ニーズの困りごとをウォンツで解決する。





 §ニーズに対してウォンツは1つと限らない


これは必ずしもニーズとウォンツが1対1ではないということです。

(ニーズ)ジョギングをはじめようとおもったから:(ウオンツ)シューズがほしい

                   1:無数

例えば


ジョギングはじめようとおもったからシューズがほしい。

ジョギングはじめようとおもったからウエアがほしい。

ジョギングはじめようとおもったから時間を作ろう(朝早く起きよう)。

ジョギングはじめようとおもったからタイムを計る時計がほしい。

というようにニーズから様々な解決方法が抽出できます。


もしあなたのお店にシューズがあるのならお客様の心を満足させるべく商品探しの
お手伝いをしてください。



もしシューズを扱ってない場合、

ニーズを発見できれば

「シューズがほしい」のウォンツを変更してもらうことも可能になります。

ジョギングはじめようとおもったこのお客様へは、

女性であれば紫外線防止のクリームやジョギング用の軽いリュックなどを提案してみましょう。


ただし付加価値をつけてです。


シューズがほしくて来店されたお客様へただの紫外線対策を案内しても

心を変えてくれるわけではありません。


汗に強い紫外線防止クリームであったり、男女共用やお子様もつかえるリュックだったり

あなたに提案してもらってよかったと思える商品を提案しましょう。


また男性には靴下の提案、水分補給のボトル、

ジョギング向けスマホホルダーなどでもいいでしょう。



お客様のお困りごとを鮮明にし、解決法の提案と別案の提示。

そして共感してもらい購入への動機付けをする。

これがウォンツとニーズの発掘でありマーケティングの基礎であり

売り上げアップのコツでもあります。




 §捉え方を変える



捉え方を変えた提案⇒共感⇒売り上げ増

今は、タイミングが合わず不要と思われるものでも、その機能性、価値がわかれば、

例え買う予定でなくとも、買う予算を取ってなくとも

妻の(夫)ご機嫌をとっていなくても購入に気持ちが傾くのです。


自分でも経験がありませんか?


それを買うつもりでいったわけではないのに大幅値引きしていたとか、

一目惚れしたとか最新の機能性、操作性に感動しておもわず買ってしまった経験。


あるいは黒いシューズを買うと決めてお店に行ったはずなのに

試着してみたら自分の足にフィットせず、予想だにしなかった白のサンダルを

買って帰ってきたなど、消費者は自分が満足すればもともと買う予定ではない商品だったとして

も購入するときがあります。


その本来の目的からちがう商品に目を移してもらうのは現場スタッフの接客によるものが

大きいのですが、実は店内ディスプレイや商品陳列、POP、装飾によるものも影響しています。

同様に、いままで使い続けてきたA商品から、いままでつかったことのないB商品を

お試しいただくよう紹介するのもPOPであったり商品陳列手法であったりするわけです。


消費者に「商品」の捉え方を変えるお手伝いをする、

新しい価値をお伝えするのもお店の役目でもあります。



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